Oleh : Samsul Arifin, S.Pi, M.M. (Dosen Ma’soem University)
Mungkin selama ini anda sering tidak berhasil menjual produk ke pelanggan, m janganlah sampai anda berpikir bahwa anda tidak memiliki bakat berdagang. Bisa jadi, karena anda belum memahami pola pikir konsumen anda.
Menurut Danny Santoso seorang Pakar Marketing ada beberapa tahap/fase berfikir yang harus dilalui konsumen sebelum memutuskan untuk membeli.Pada tahap awal, konsumen harus memiliki kebutuhan atau memiliki hasrat untuk membeli sebuah produk, Hasrat dapat dikarenakan memang calon konsumen membutuhkan pruduk tersebut, atau hasrat muncul ketika calon konsumen merasa ingin untuk memiliki produk tersebut. Pada fase ini seorang marketing harus paham bagaimana cara menumbuhkan hasrat pada calon konsumennya. Sebagai contoh ketika anda butuh membeli HP baru, tiba-tiba ada seseorang yang menawarkan anda HP Iphone X, maka proses berfikir anda dimulai. Apabila anda tidak memiliki hasrat maka tahap selanjutnya akan sia-sia bila penjual tersebut melanjutkan
kemudian setelah adanya hasrat/kebutuhan, konsumen akan mencari spesifikasi yang cocok untuk memenuhi hasrat atau kebutuhannya, pada fase ini konsumen melakukan proses berfikir dengan melihat spesifikasi yang ditawarkan penjual dan disesuaikan dengan kebutuhan konsumen, baik untuk kebutuhan sesuai fungsi maupun kebutuhan dalam hal eksistensi. Pada fase ini penjual harus paham akan spesifikasi yang diinginkan oleh calon konsumen, apabila spesifikasi tidak sesuai dengan kebutuhan konsumen, penjual dapat menjelaskan substitusi fungsi dari produk yang ditawarkan, sehingga konsumen dapat memahaminya. Dalam contoh HP Iphone X di atas, saya sebagai calon konsumen mulai melihat feature apa yang ditawarkan oleh HP tersebut, misalnya fungsi kameranya, kecepatan prosesornya, model yang ditawarkan, Brand, dan lainnya, apabila saya menginginkan Samsung Galaxy 10, maka penjual harus bisa menjelaskan, mengapa produk Iphone X lebih cocok untuk saya.
Selanjutnya konsumen menimbang nimbang harga yang pantas, pada fase ini pembeli akan melihat apakah layak produk yang kita tawarkan tersebut harganya sesuai antara nama besar produk dan fungsinya dan tidak kemahalan. Fase ini peran penjual sangat penting untuk meyakinkan konsumen bahwa produk yang ditawarkan benar-benar “terasa murah” bagi konsumen. Pada contoh pembelian HP Iphone X diatas, harga yang ditawarkan oleh penjual akan kita sesuaikan dengan kebutuhan yang kita inginkan dengan keberadaan kondisi dompet kita.
kemudian sebelum mengambil keputusan untuk membeli produk tersebut konsumen melihat review atau comment dari orang lain tentang produk tersebut. Pada fese ini konsumen akan mencari di google tentang pendapat orang yang pernah memakai produk yang ditawarkan, adakah keluhan-keluhan yang disampaikan atau seberapa banyak keluhan yang dirasakan oleh orang-orang yang pernah memakai produk tersebut. Pada fase ini penjual bisa membantu menjelaskan testimoni tentang produk yang telah dipakai konsumen sebelumnya. Pada kasus seseorang yang menawarkan Iphone X tadi, penjual dapat mencari publik figur misalnya artis atau politikus yang memakai Iphone X.
Setelah melewati fase-fase tersebut barulah konsumen memutuskan untuk melakukan pembelian. Fase-fase tersebut diatas bisa berubah ubah tergantung jenis produk, keadaan/kondisi emosional konsumen dan tingkat kebutuhan konsumen.
