Produk-produk industri menerapkan juga konsep mutu, harga dan nilai seperti produk konsumen. Akan tetapi industri-industri yang membeli suatu produk untuk diolah lagi, umumnya meminta informasi lebih lengkap untuk menyatakan konsep mutu tersebut. Pembeli industry mempersiapkan diri lebih baik tentang informasi teknologi dan ekonomi, yang diperlukan untuk mengambil keputusan yang lebih rasional.
Di dalam pasar yan bersaing, perbedaan-perbedaan produk cukup banyak. Perbedaan-perbedaan ini menimbulkan masalah dalam penerapan prinsip: “produk standar, harga pasar”. Umumnya bagian pemasaran membatasi peningkatan harga sebab berprinsip bila harga naik, pangsa pasar akan menurun. Akan tetapi beberapa studi menyimpulkan bahwa kenaikan harga dapat diterima konsumen apabila perbedaan mutu tersebut cukup nyata, misalnya adanya penambahan karakteristik fungsional dari produk yang ditawarkan. Masalahnya adalah, seberapa besar perbedaan harga ditawarkanuntuk peningkatan mutu tersebut. Produsen dan konsumen dihadapkan kepada: (1) membuat perbandingan beberapa produk untuk menemukan perbedaan, dan (2) mengembangkan perbedaan harga yang berkaitan dengan perbedaan produk tersebut.
Suatu pendekatan yang telah dilakukan oleh beberapa perusahaan adalah penerapan dari dua konsep berikut, yaitu:
- Suatu “nilai kemampuan produk yang diingini”, ditentukan oelh perbandingan rancangan mutu produk dengan produk-produk para pesaing. Semakin tinggi nilai kemampuan, berarti semakin unggul rancangan produk perusahaan dibandingkan dengan rancangan produk pesaing.
- Suatu “indeks perbandingan harga” ditentukan oleh pembagian rasio harga dengan bobot kemampuan produk yang diingini.
Nilai kemampuan produk yang diinginkan dapat diidentifikasi melalui riset benchmarking produk dengan produk pesaing. Riset ini dilakukan dengan melibatkan konsumen sebagai penilai. Jika konsumen lebih memilih produk kita, maka nilai kemampuan produk kita lebih tinggi. Penghitungan indeks perbandngan harga dapat dilakukan setelah data diperoleh. Semakin rendah indeks perbandingan harga, peluang produk untuk memenangkan persaingan semakin besar.
Suatu pertanyaan yang penting dalam banyak pembelian produk industry adalah: apakah produk yang akan dibeli itu adalah merupakan suatu barang dagangan (komoditas) atau “sesuatu yang lebih luas”. Sesuatu yang lebih luas bias mengandung suatu keistimewaan atau suatu system dimana komoditi adalah suatu bagian yang mengandung atribut-atribut lain yang bernilai istimewa bagi pembeli.
Komoditas adalah suatu barang yang dibeli pada harga pasar, dimana mutu dan harga cenderung mendominasi keputusan pembelian. Dalam hal ini, mutu produk superior cenderung diterjemahkan kepada pangsa pasar yang lebih besar ketimbang suatu perbedaan harga. Akan tetapi, superioritas mutu produk tidak berdiri sendiri. Apa yang akan dibeli juga mencakup atribut-atribut tambahan yang dapat menghasilkan harga tinggi (premium).
Beberapa atribut tambahan yang lazim dapat menaikkan harga suatu produk industry antara lain keseragaman produk, konsultasi dann pelayanan teknologi, pelatihan pegawai perusahaan pembeli, kecepatan pengiriman, membantu pemecahan masalah dan inovasi produk. Masih ada factor-faktor lain dalam keputusan harga termasuk pretise pembeli, pembentukan kepercayaan yang terus menerus keikutsertaan dalam pemeriksaan produk, pembinaan hubungan pribadi. Kerjasama perencanaan proyek perbaikan mutu dan sebagainya.
Kriteria yang disepakati untuk menilai secara kuantitatif konstribusi atribut-atribut tambahan tersebut terhadap keputusan harga dan tidak diketahui dengan jelas. Apa yang dapat dilakukan adalah melakukan perkiraan subjektif pembeli dari kepentingan relatif tersebut untuk masing-masing atribut. Perkiraan-perkiraan ini kemudia dapat digunakan sebagai masukan bagi strategi pemasaran. Dapat juga dilakukan survey konsumen untuk mengetahui persepsi atau pendapatnya (perception and opinion survey)
Perusahaan-perusahaan yang menghasilkan produk dengan kategori mutu tinggi, mempunyai keleluasaan memilih perolehan pendapatan melalui harga atau pangan pasar yang besar atau kedua-duanya. Pada umumnya, strategi perusahaan lebih memilih harga yang lebih tinggi bila pasar rela membayar harga tinggi tersebut untuk produk-produk bermutu tinggi. Akan tetapi, bila harga tinggi tidak diinginkan, peningkatan pangsa pasar lebih dipilih oleh produsen.
